La percepción de los importadores de EE. UU. ante la incertidumbre arancelaria con la Unión Europea

En los últimos meses, el sector agroalimentario europeo ha seguido con atención la evolución del contexto comercial con los Estados Unidos, ante la posible imposición de nuevos aranceles. Diversos informes técnicos y análisis institucionales han planteado escenarios de respuesta para los exportadores europeos. No obstante, la mayoría no han situado en el centro del análisis a uno de los actores más directamente afectados: los importadores norteamericanos.

Tanto la Comisión Europea como diversas asociaciones sectoriales y agencias de promoción agroalimentaria han expresado públicamente su preocupación sobre aspectos clave como:

• El aumento de los precios y su impacto en la competitividad frente a productos de otros orígenes.
• Las limitaciones para diversificar mercados, especialmente cuando EE. UU. es un destino prioritario.
• La presión sobre los márgenes y la cadena de suministro por el encarecimiento generalizado.
• La falta de certeza política y normativa para planificar estrategias de mitigación a medio plazo.

En este contexto, la antena de Prodeca en los Estados Unidos ha realizado una encuesta directa a su base de importadores verificados con el objetivo de recoger su percepción real de la situación, estimar el impacto previsto y conocer las acciones que ya están tomando o considerando.

Alcance de la encuesta: 154 importadores verificados en EE. UU.

El cuestionario se ha estructurado en tres grandes ejes:

1. Actividad importadora 

• El 93,5% declara importar regularmente productos agroalimentarios europeos. 
• El 6,5% lo hace de manera ocasional. 
• Ninguno de los encuestados indica no tener experiencia importadora reciente.

En cuanto a las categorías: 

• El 52% importa vino. 
• El 30,5% importa aceite de oliva y vinagre. 
• Otros productos: conservas vegetales o pescado (5,8%), repostería y panadería (5,8%), cárnicos y embutidos (3,3%) y lácteos (2,6%).

Este perfil refuerza la alta especialización de los participantes, alineada con los sectores estratégicos del ecosistema catalán.

2. Nivel de conocimiento y grado de preocupación 

Los datos revelan una preocupación generalizada y un altísimo nivel de seguimiento: 

• El 100% de los importadores afirma seguir activamente la evolución de las políticas arancelarias y entender sus posibles repercusiones. 
• El 62,3% se declara preocupado, previendo un impacto importante en su operativa y en la de sus clientes, con necesidad de ajustes en toda la cadena. 
• El 37,7% se muestra extremadamente preocupado, considerando que la aplicación de aranceles podría poner en riesgo la viabilidad de su negocio.

Este resultado indica que no se percibe como una amenaza lejana, sino como un riesgo estratégico presente en la toma de decisiones del importador.

3. Impacto previsto y estrategias de respuesta 

Ante un contexto de crisis, los importadores muestran un enfoque constructivo y adaptativo: 

• El 79,9% está evaluando escenarios de precios y suministro como primera respuesta. 
• Solo el 20,1% ha explorado activamente proveedores alternativos. 
• Ninguno descarta tomar medidas si los cambios se confirman, lo que demuestra una actitud flexible.

En cuanto a los factores que más pesan en sus decisiones si se aplicaran aranceles: 

• El 44,8% destaca el impacto en el precio final al consumidor. 
• El 18,8% señala la pérdida de competitividad. 
• Un 18,2% considera que mantener las relaciones comerciales actuales es el factor de más peso a la hora de tomar decisiones en este nuevo contexto.

Este resultado demuestra que, incluso bajo presión arancelaria, hay una disposición clara a preservar vínculos consolidados, reforzando la importancia de actuar con flexibilidad y voluntad de negociación desde el origen.

Otros factores, como la logística o la preferencia del consumidor, tienen un peso secundario.

Relación con proveedores españoles: 

• El 93,5% afirma que optaría por renegociar precios o condiciones. 
• Solo el 6,5% consideraría reducir o suspender sus importaciones desde España. 
• Nadie respondió que dejaría de importar automáticamente ni que no trabaja con proveedores españoles.

Estos datos indican que hay margen para el ajuste y la colaboración, incluso en un escenario más restrictivo.

¿Qué apoyo consideran útil?

Se ha preguntado a los importadores qué tipo de apoyo o incentivos les serían más útiles para mantener su relación con España: 

• El 40,9% valora el apoyo institucional (promoción de productos por parte de asociaciones o entidades gubernamentales). 
• El 33,1% prefiere ajustes comerciales como ofertas o condiciones flexibles por parte de los productores.
• El 15,6% solicita información actualizada sobre aspectos reguladores y arancelarios. 
• El 6,5% considera útil el acceso a catálogos de productos con condiciones adaptadas. 
• Solo el 3,9% indica que no necesita apoyo adicional.

Conclusiones

• Los resultados de esta encuesta confirman que, a pesar del clima de incertidumbre, existe una voluntad clara por parte de los importadores norteamericanos de mantener las relaciones con los proveedores europeos y, en particular, con los productores españoles y catalanes.
• Aunque el impacto potencial de los aranceles se percibe como significativo, las respuestas muestran que la reacción dominante no es la ruptura, sino la adaptación.
• Este escenario plantea un reto, pero también una oportunidad: los exportadores que sepan anticiparse, flexibilizar sus condiciones y reforzar su valor añadido podrán no solo conservar su posición, sino incluso fortalecerla. La fidelidad existe, pero hay que cuidarla, y la confianza construida durante años puede jugar un papel decisivo si se acompaña de una respuesta estratégica adecuada.
• Hay que tener en cuenta que el posicionamiento actual de muchos importadores se ha construido alrededor de productos de origen europeo, con una inversión significativa en tiempo, recursos y trabajo comercial. En muchos casos, estos productos forman parte de portafolios destinados a nichos de calidad no fácilmente sustituibles. Reemplazarlos por alternativas más económicas no solo supondría una pérdida de coherencia estratégica, sino también el riesgo de debilitar su propuesta de valor ante consumidores que no priorizan el precio, sino la autenticidad y el origen.
• En tiempos de presión externa, la proximidad, la comunicación transparente y la agilidad comercial serán claves para proteger las relaciones internacionales que sostienen gran parte de la proyección del sector agroalimentario catalán.
• Esta encuesta pone de manifiesto que, incluso en un entorno desafiante, el mercado norteamericano continúa valorando el origen, la calidad y la trayectoria de nuestros productos.

Si quieres conocer más actuaciones comerciales del sector del vino que promovemos desde PRODECA en los Estados Unidos puedes escribir a Laia Villalbí a laiavillalbi@gencat.cat.