Inici | Serveis | Assessorament | Negociació | Com fer negocis a diversos països

Com fer negocis a diversos països

Com fer negocis a l'Eix Beijing - Tianjin de Xina

El respecte a la jerarquia i la imatge que tenen en el seu entorn professional són els dos aspectes essencials de la cultura de negocis xinesa. L'error més gran que pot cometre un negociador estranger és fer quedar malament un executiu xinès davant dels seus companys si li demostra, per exemple, que està equivocat.

Les negociacions es realitzen sempre en grup. Per tant, no es pot anar sol a Xina, sinó amb un equip negociador d'almenys dues persones. El directiu de més rang és el que porta el pes de la negociació. Les persones de menys rang no han d'interrompre la conversa.

La puntualitat és essencial, ja que es relaciona amb el respecte i la seriositat en els negocis. És habitual que els xinesos arribin abans de l'hora fixada.

En la conversa preliminar, es preferible no parlar de política, del govern o de Taiwan. Convé evitar bromes i acudits, especialment els relacionats amb el sexe.

Durant la negociació, s'ha de mantenir una actitud de respecte i s'han d'evitar relaxaments corporals que podrien ser interpretats malament.

Si es fan regals d'un cert valor, caldrà deixar clar que es fan en nom de tota la companyia que es representa i per a tota la companyia a la que s'entrega. No és habitual obrir els regals en presència de l'altra part.

Són molt desconfiats. Demanaran molta informació de l'altra part. El negociador estranger ha de confiar de l'ús que es farà d'aquesta informació. Per això, no s'haurà de subministrar res que es consideri confidencial, ja que tard o d'hora serà utilitzat per alguna empresa xinesa competidora.

Cal estar preparat per respondre moltes preguntes, a vegades repetitives. És una tàctica que utilitzen per comprovar la veracitat i el compromís de les propostes que reben. Convé que les preguntes siguin clares i precises, ja que no els agrada reconèixer que no entenen la pregunta o no saben la resposta.

El marge de negociació és molt ampli. És aconsellable partir de posicions allunyades a les de tancament, ja que el negociador xinès se sent ofès si no aconsegueix gaires concessions. En cada tema que es tracti s'ha de concedir alguna cosa.

Els xinesos consideren el contracte com un inici de relació, i no deixaran de renegociar i demanar millores en cada negoci que es realitzi, encara que sigui amb la mateixa empresa, la mateixa persona, el mateix producte i idèntica qualitat.

Font: Global Marketing Strategies


> Tornar enrere