Inici | Serveis | Assessorament | Negociació | Com fer negocis a diversos països

Com fer negocis a diversos països

Com fer negocis al Japó

Per saludar, el millor és esperar que la part japonesa pregui la iniciativa. Amb negociadors estrangers, normalment fan una encaixada de mans. En ocasions formals, fan una reverència.

El tracte és molt formal. Per referir-se a una persona, s'utilitza el cognom, precedit de Mr. o Mrs. Quan ja es coneix la persona, es pot utilitzar el sufixe –sandesprés del cognom. Per exemple,Obuchi-sanen lloc de Mr. Obuchi. Mai no s'han d'utilitzar els noms propis.

Són molt conservadors en la forma de vestir: vestits foscos, camises blanques, corbates amb pocs dibuixos. A les reunions de negocis, no s'han d'utilitzar robes cridaneres, ni roba d'esport, llevat que es tracti d'un venedor de moda.

Les targetes professionals (meishi) són un element fonamental. S'intercanvien al principi de la reunió, i es considera una desconsideració no oferir-les. Per entregar-les, cal utilitzar les dues mans. Durant el temps de la reunió, les targetes s'han de deixar a sobre de la taula. No s'hi ha de fer cap anotació.

L'ús del temps és molt rígid. Les reunions comencen i acaben exactament a l'hora prevista. En cada reunió, només es discuteixen els assumptes que s'ha acordat prèviament en l'agenda establerta. No hi cap la improvisació, ni la flexibilitat en els temes a tractar.

Les negociacions comencen a un nivell executiu elevat i continuen amb comandaments intermedis. Cal tenir en compte que la persona que porta el pes de la negociació no és, normalment, l'encarregada de tancar els acords. Amb això, miren de no establir compromisos fins que no tenen una visió total de la proposta. Per una altra part, el procés de presa de decisions està molt jerarquitzat i es porta a terme per consens (ringi).

El llenguatge és molt ambigu. Un sí només vol dir que hom està escoltant i comprenent la proposta, però no indica acceptació. S'evita dir no directament. Les preguntes han de ser concretes, però obertes, per evitar que contestin amb monosíl·labs. Cal donar-los temps per parlar i respectar-los els silencis.

En la major part de les negociacions, hi ha una persona de l'equip negociador japonès que pren la iniciativa. Sol ser un comandament intermedi, que coneix molt bé el mercat i els competidors, i aprofundeix en les negociacions de preus i xifres. Una vegada identificat, és essencial establir una bona relació amb ell.

En la relació comercial, està molt estès el costum de sopar a restaurants o anar a bars de karaoke. Cal deixar que siguin ells els que convidin primer. Encara que aquests actes socials són més aviat per establir relacions personals, també s'utilitzen per parlar i aprofundir en les relacions de negocis.

Als dinars o sopars de negocis, es fan molts brindis.Kanpaiés el més utilitzat. A cada brindis de l'amfitrió, cal correspondre amb un altre.

Font: Global Marketing Strategies

 


> Tornar enrere