Inici | Serveis | Assessorament | Negociació | Com fer negocis a diversos països

Com fer negocis a diversos països

Com fer negocis a India

La salutació tradicional consisteix en ajuntar les palmes de les mans amb els polzes cap amunt, a sota de la barbeta, i fer una inclinació lleugera amb el cap tot dientnamaste(es pronuncia na – mas – tai), que significa pau. Amb els negociadors estrangers, però, el més habitual és una lleugera encaixada de mans a la presentació i al comiat. Només els indis occidentalitzats donen la mà al sexe contrari.

Al principi de la reunió, se sol oferir te o també refrescos. El costum és rebutjar el primer oferiment i acceptar-ne el segon o el tercer. Refusar la beguda pot resultar contraproduent. S'aconsella beure a poc a poc en cas que no es vulgui repetir.

Els sopars de negocis són més freqüents que els dinars, de manera que s'eviten els embussos de trànsit i la humitat del migdia durant els desplaçaments. Els menús solen ser vegetarians. Cal tenir en compte que els hindús no mengen carn de vaca, ja que consideren aquest animal sagrat.

No s'han de tocar amb les mans els plats que s'utilitzen com a fonts, i de cap manera s'ha de donar a tastar menjar del nostre plat a una altra persona.

Els regals no s'han d'obrir en presència de qui els fa. Tampoc no s'embolicaran en paper blanc i en paper negre, ja que aquests colors s'associen amb la mort.

Les negociacions s'han d'establir al més alt nivell. La cultura empresarial està molt jerarquitzada. Els comandaments entremitjos no prenen decisions, encara que canalitzen les propostes i orienten sobre el seu interès. Una de les tasques clau del col·laborador o soci local és trobar en cada empresa la persona idònia per negociar i tancar l'acord.

Les ofertes que es presentin han de ser competitives. Cada vegada es valora més la relació qualitat – preu. L'assistència tècnica que es pugui facilitar i la formació que s'ofereixi al personal de l'empresa són factors crítics en la presa de decisions.

En la negociació sobre preus, els indis es mostren durs i recorren habitualment al regateig. És millor mostrar-se ferm i no cedir gaire, ja que d'aquesta manera es generarà una reacció de respecte en l'altra part. Una alternativa a la petició de rebaixa de preu és oferir facilitats de finançament.

El procés de negociació és lent. Cal proporcionar informació de manera gradual. Hauran d'establir-se vàries reunions fins que s'iniciï la negociació dels aspectes més importants.

Els negociadors indis mai no diuen no directament, ja que ho consideren una manca de cortesia. En lloc del no utilitzen evasives com ara ho intentarem. També proven d'allargar les negociacions. En últim terme, en comptes de dir no, encomanen a un subordinat la tasca de finalitzar els contactes amb els negociadors estrangers.

Font: Global Marketing Strategies

 


> Tornar enrere