Inici | Serveis | Assessorament | Negociació | Com fer negocis a diversos països

Com fer negocis a diversos països

Com fer negocis a Hong-Kong Delta del Riu Perla

El Delta del Riu Perla (DRP) ha estat l'economia més dinàmica del món durant els últims 25 anys. Correspon a l'àrea de la província de Guangdong, i forma, juntament amb Macao i Hong Kong, el Gran Delta del Riu Perla.

La riquesa del DRP va començar a forjar-se durant la dècada dels 80, amb els primers experiments d'obertura econòmica del president xinès Deng Xiaping. A més, la creació de les Zones Econòmiques Especials de Censen i Zhuhai, i les posteriors rebaixes fiscals i les cessions d'autonomia, van propiciar una prosperitat sense comparatives amb la resta de Xina. La contribució de les Regions Administratives Especials de Macao i, sobretot, de Hong Kong, ha estat cabdal per a aquest desenvolupament econòmic.

La presència espanyola a la zona, tot i que és encara escassa, està en augment, i és a Hong Kong on es troba més presència empresarial.

Cal tenir en compte que hi ha un alt nivell d'integració econòmica entre Hong Kong i Xina, no només pel que fa a aquesta àrea. Les empreses de Hong Kong són molt presents a tota Xina, i per això es presenta com una bona plataforma per entrar en el mercat xinès o invertir-hi. Tanmateix, aquesta gran integració econòmica també significa que les empreses distribuïdores de Hong Kong tenen, normalment, fabricació pròpia a Xina, i cal ser especialment prudent a l'hora de seleccionar un soci local.

Hong Kong és un dels 10 centres més importants d'importació – exportació del món. Les empreses d'aquesta zona tenen una experiencia molt àmplia en comerç exterior, i estan acostumades a tractar amb tot el món. Es tracta d'un mercat madur, on els operadors estan molt instal·lats i, malgrat la relativa facilitat d'entrada, la competencia és ferotge, i romandre-hi requereix un esforç comercial important.

El nombre d'operadors locals és relativament petit, i les relacions personals són fonamentals per als negocis. En molts casos, és indispensable utilitzar els seveis d'un agent per introduir amb eficàcia un producte, ja que l'esforç promocional necessari sol ser molt intens, i s'ha de dirigir al conjunt d'operadors que intervenen en la cadena de decisió.

Hong Kong és, probablement, un dels llocs del món on resulta més fàcil i més barat crear una empresa. La fiscalitat, el sistema legal i els tràmits administratius són simples. A més, hi ha entitats públiques locals encarregades d'ajudar a la promoció de la inversió a Hong Kong, i que donen suport i assessoren les empreses estrangeres que volen instal·lar-s'hi.

És fonamental cuidar l'exposició de la marca en els punts de venda i en els mitjans de comunicació, ja que els consumidors són molt sensibles a les campanyes de promoció. En canvi, són poc fidels, probablement degut a l'àmplia oferta existent. Cal, doncs, construir una imatge de marca sòlida per poder diferenciar-se de manera durable.

A més, caldrà tenir en compte que hi ha sons que resulten impossibles de pronunciar per a un xinès, com ara la erra, o la jota castellana. Convé, doncs, considerar l'adaptació de la marca tenint present aquestes qüestions. Un exemple d'això són els vins que, en el cas espanyol, gaudeixen de menor prestigi que els francesos i, a més, tenen uns noms llargs i amb sons impronunciables, fet que provoca que un client xinès eviti demanar vi espanyol en un restaurant per por de fer el ridícul amb la pronúncia.

El exportadors espanyols, principalment del sector agroalimentari, han donat prioritat a la venda de grans volums en un termini curt de temps, i han descuidat altres aspectes. Inundar el mercat amb un producte de marca desconeguda no és ben rebut, i els minoristes baixen els preus per desfer-se de l'estoc que sobra. El resultat és que la marca queda danyada, i es tanca la porta per treballar en aquest mercat.Cal evitar aquesta circumstància amb plans a mig i llarg termini, sense obsessions pels volums a curt termini.

Al mateix temps, cal cuidar les relacions amb l'importador. En la cultura xinesa, les relacions personals i els negocis estan més imbricats que en la cultura occidental. A la Xina, fer un negoci va més enllà d'un acord dinerari, està associat a la confiança, al respecte i, fins i tot, a l'apreci. En un mercat tan competitiu, amb marges tan ajustats, ningú no pot fer ofertes especialment millors que les del competidors, i són aquests aspectes socials els que acaben sent importants per decantar la balança. Els importadors de Hong Kong solen demanar una comunicació constant i fluida, amb visites freqüents i enviaments de mostres.

Per últim, s'ha de considerar la puntualitat com un tret fonamental per a l'establiment de negocis a Hong Kong, que conserva una concepció molt britànica d'aquest aspecte.


> Tornar enrere